Семь ключевых навыков директора магазина

Наталья Чиненова

Главный консультант по бизнес-технологиям в ритейле Fashion Consulting Group

Практик в области организации розничного бизнеса с нуля, создания и управления розничными сетями

Опыт работы в розничной торговле более 32 лет

Куратор магистерской программы «Менеджмент и маркетинг в индустрии моды»



Семь ключевых навыков директора магазина
Успешный директор магазина ставит реальные и достижимые в краткосрочном периоде цели
1. ПЛАНИРОВАНИЕ ЛИЧНОГО ВРЕМЕНИ

Самая сложная задача, поскольку она требует внутренней дисциплины и самоорганизованности. Для начала заведите тетрадь, в которую каждый вечер записывайте список дел (план работы) на завтра. План можно записывать в том порядке, в котором вы вспомните все те мероприятия, которые хотите реализовать. Написали? Перечитайте. Подчеркните те дела, которые важны для исполнения плана товарооборота, привлечения новых клиентов, повышения узнаваемости магазина. И все, тетрадь можно закрыть и убрать в ящик стола до завтра.

Не нужно утром заглядывать в тетрадь, просто проведите свой рабочий день, а вечером проверьте, какое количество из намеченных дел удалось выполнить. Если вы выполнили все важные, подчёркнутые дела – отлично, вы уже умеете планировать своё время. Если вы выполнили меньше 50% важных дел – не очень хорошо, есть над чем работать. Ну а если все мелкие задачи решены, а стратегические вопросы остались не тронутыми – это проблема, вы совсем не умеете планировать своё время. Теперь напишите дела на завтра. И так каждый день, до тех пор, пока вы не научитесь управлять своим временем. Процесс не быстрый, но зато такой навык пригодится и в личной жизни.

2. ПОСТАНОВКА КОНКРЕТНЫХ ЦЕЛЕЙ И ИХ ДОСТИЖЕНИЕ

Есть такая поговорка: «люди становятся наркоманами потому, что ставят перед собой нереальные цели». Для того, чтобы стать успешным директором магазина, нужно научиться ставить реальные и достижимые в краткосрочном периоде цели. Например, увеличить завтра продажи всего на одно изделие: сегодня, как и обычно, ваш магазин продал 15 единиц товаров, попробуйте завтра продать 16. Посвятите в ваши планы всех продавцов, попросите их помочь вам и поддержать, разговаривайте с покупателями, старайтесь.

В конце концов, позвоните всем знакомым, пригласите их в магазин за покупками. Одно изделие – это же совсем немного. Это реально и достижимо. Главное, вы это делаете для себя. Для того, чтобы научиться ставить цели и их достигать. Если удалось – отлично! Теперь есть смысл закрепить результат и до конца месяца продавать не по 15, а по 16 штук товаров в день. Выходите в торговый зал, общайтесь с продавцами, подбадривайте их, проявляйте заинтересованность в том, чтобы цель была достигнута. Пусть им будет проще продать, чем видеть ваше огорчённое лицо.

3. ОДНОВРЕМЕННОЕ РЕШЕНИЕ НЕСКОЛЬКИХ ЗАДАЧ

Обязательный для руководителя личностный навык. Чтобы им овладеть, сначала нужно освоить два предыдущих пункта.

При решении нескольких задач, мы в первую очередь, берёмся за наиболее важную в настоящий момент.

Например, покупатель скандалит в торговом зале, а в это время вам звонят из офиса, да ещё и проверка пришла.

За что браться в первую очередь?

Конечно решить вопрос с недовольным покупателем. Его необходимо успокоить и удовлетворить его запрос.

Почему? Потому, что проверяющие уже пришли и это их работа, они не уйдут, пока не проверят, сотрудники офиса тоже не убегут с рабочих мест и вряд ли звонят сообщить что-то чрезвычайно важное, а вот разгневанный покупатель – это подрыв доверия к магазину у всех посетителей, это нервное напряжение для продавцов, лишний повод придраться для проверяющих, да ещё и, возможно, потерянный навсегда постоянный клиент.

Решив проблему недовольного покупателя, встречаем проверку и одновременно просим одного из продавцов перезвонить в офис, чтобы уведомить о надзорных органах в торговом зале и заодно выяснить, для чего с вами пытались связаться.

4. ПРИНЯТИЕ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ЗА РЕЗУЛЬТАТ

Всегда приятно, когда магазин перевыполнил план и вас хвалят. Тут уж совсем нет необходимости учиться отвечать за результат. И так понятно, кто директор этого успешного магазина. Совсем другое дело, когда план не выполнен. Неуспешные директора магазинов, как правило, рассказывают о плохой погоде, задержке поставки, отсутствии покупателей и низких ценах конкурентов.

А успешные – говорят: «Да, я виноват!». «Я с первого дня упустил отставание в продажах в штуках и не обзвонил всех клиентов. Я не подбадривал продавцов, чтобы они «цеплялись» за каждого покупателя. Я не настаивал в офисе о смене коллекции. Я не достиг необходимого количества лояльных клиентов, которые могли бы прийти в магазин и сделать покупки» и так далее. Умение осознавать, что во всех удачах и неудачах виноваты только мы сами – очень важный личностный навык успешного директора магазина.

5. «ЗВЁЗДНОЕ» ОКРУЖЕНИЕ

Неуспешный директор магазина всегда боится конкуренции. «Вдруг придёт сильный старший продавец, администратор или заместитель и его назначат на моё место?» Успешный директор помнит, что «короля делает свита» Чем сильнее сотрудники, тем выше продажи. Один человек, пусть даже и руководитель, не в силах решить все задачи, которые стоят перед магазином.

Отлично, если в коллективе есть профессионалы своего дела: кто-то разбирается в документообороте, кто-то прирождённый продавец, другой – отличный мерчандайзер и так далее. Чем больше «звёзд» в коллективе, тем проще работать директору магазина и тем успешнее становится сам директор.

6. СИСТЕМАТИЧЕСКИЙ КОНТРОЛЬ

Поставив задачу, директор магазина обязан проверить её исполнение. Этот обязательный навык выполнения планов и задач гарантирует, что всем будет ясно, кто за что отвечает и каковы контрольные точки на пути к поставленной цели. Если этого не делать, у исполнителей не будет чёткого представления о своей роли в общем деле.

Интервалы между контрольными точками нужно по возможности сократить, тогда останется меньше возможностей отстать от плана: информация должна поступать быстрее и в более детализированной форме, чтобы все были в курсе, как идёт реализации стратегии. Чтобы контроль за исполнением был эффективным, за анализом ситуации должны непременно следовать действия. Что толку, что вы знаете об опасности, если у вас не хватает смелости громко заявить об этом?

7. ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ УСПЕШНЫХ СОТРУДНИКОВ И РАССТАВАНИЕ С НЕУСПЕШНЫМИ

Вознаграждения чрезвычайно важны для успешного выполнения планов и мотивации работников магазина. Однако здесь часто встречается перекос в сторону краткосрочных результатов, а подчас и вознаграждение за сомнительные достижения или просто по дружбе.

Чтобы должным образом вознаграждать успешных сотрудников, надо для начала определиться, кого считать успешными. Успешный сотрудник — это тот, кто результативно выполняет поставленные перед ним цели и задачи (СМ. НАВЫК 2)

Умение деликатно укорять или увольнять сотрудников магазина – наиболее сложный навык. Если директор эффективный, то он специально учится тому, чтобы быть справедливым. Не боится сказать правду или неприятные вещи в глаза и в деликатной форме.