Коллаборации. Почему прямая реклама становится все менее эффективна

Анна Лебсак-Клейманс

Соучредитель и генеральный директор Fashion Consulting Group

Организатор и научный руководитель Образовательного Центра «Менеджмент и коммуникации в индустрии моды» НИУ ВШЭ. Кандидат социологических наук
Почему прямая реклама становится все менее эффективна?
В современном мире, зашумленном информационными потоками, прямая «лобовая» реклама становится все менее эффективной
В современном мире, зашумленном информационными потоками, прямая «лобовая» реклама становится все менее эффективной. Люди блокируются от ненужной им информации, игнорируют ее. Поэтому на место рекламы – когда бренд сама себя расхваливает», а потребитель на это не реагирует, приходят новые формы маркетинговой активности, которые позволяют обойти барьеры в восприятии и привлечь внимание. О том, почему в коллаборационных проектах, ставших сегодня одной из самых эффективных маркетинговых стратегий, выигрывают все, рассказывает в колонке Fashion Consulting Group Анна Лебсак-Клейманс.

Коллаборация – сотрудничество бренда с другим известным брендом или с известным человеком, «медийной» личностью, которая является привлекательной и авторитетной для клиентов. Результатом такого сотрудничества является некий совместный продукт: либо промо-акция, либо промо-коллекция. Чем сильнее «медийный вес» привлеченной персоны, и чем более «шумно» и активно такой персонаж ведет себя со СМИ, тем больше шансов привлечь внимание общественности к такому сотрудничеству. Поэтому для создания оригинальной рекламной акции, новой совместной авторской линии, разовой flash коллекции или даже единичной модели в качестве партнеров модные бренды привлекают известных дизайнеров, актеров, спортсменов, телеведущих, художников, мультипликаторов.

В модной индустрии конечной продукцией коллаборации могут быть капсульная коллекция (небольшая линейка вещей и аксессуаров) или самостоятельная, отдельная коллекция, которые создаются в рамках одного бренда либо известным дизайнером, приглашенным специально из другого бренда, либо какой-то знаменитостью, пожелавшей поучаствовать в выпуске модной одежды. Первой в истории капсульной коллекцией можно считать коллекцию, созданную в 1969 году, когда французская фирма торговли по каталогам La Redoute подписала соглашение о сотрудничестве с дизайнером MaxMara Эммануэлем Каном. Тогда в каталоге La Redoute появились 32 уникальных изделия.

Большую роль в массовой популяризации подобных коллабораций сыграла компания H&М, которая с 2004 года проводит ежегодные ноябрьские продажи капсульных коллекций ограниченного тиража. H&M стартовали этот регулярный «шопинг флэш-моб», создав коллекцию с легендарным с Карлом Лагерфельдом. Первый опыт был очень успешным, но в то же время он стал школой для бренда для проведения последующих аналогичных акций. Так, например, дизайнер публично негативно высказался о «больших размерах», а точнее категорически отказался от расширения привычной ему размерной линейки.

Также эта коллекция была выпущена слишком массовым тиражом, и если с прилавков столичных магазинов она «улетела» быстро, то в региональных и провинциальных магазинах она оказалась мало востребованной, что привело компанию к решению продавать такие коллекции только в мегаполисах, городах скопления модной публики и с ограниченным периодом продаж.

Можно говорить о том, что за последнее десятилетние в модной индустрии сложились некие неписанные правила по созданию коллаборационных линеек. Во-первых, есть два основых подхода. Это либо короткая, ограниченная во времени, маркетинговая акция, так называемая «flash-продажа», или регулярная линия, капсульная коллекция или отдельная модель, которая «встроена» в общую сезонную коллекцию и продается весь сезон. Flash коллекции эффективны только в случае, если сам бренд работает по технологии «быстрой моды», то есть «короткой жизни» коллекции в магазине.

Кроме того, flash коллекция требует активной и достаточной агрессивной промо-кампании, предваряющий ее приход на прилавок. Такая активность как бы заранее разогревает интерес и создает эффект «ажиотажного спроса». Именно так действует H&M на всем глобальном рынке, так работает компания Uniqlo на отдельных рынках. В этом случае коллекция создается лимитированным тиражом и «исчезает» из магазина в четко установленный срок.

В целом основная задача flash коллекции – создание имиджевого продукта, который призван продвигать популярность основной коллекции. Так, например, у H&M даже самые успешные продажи коллаборационных коллекций, по оценке самой компании, составляют не более 1% от их годового оборота. Однако с учетом того, что оборот компании 19.4 млрд. долларов, то 1 % – это 194 000 млн. долларов (данные за 2014 год).

В основном компании, использующие коллаборации, предпочитают сезонную длительность. Такая линейка продается вместе и рядом с регулярными коллекциями в течении всего сезона. Вещей в ней немного – до 25-40 моделей, хотя надо отметить, что на волне популярности последних лет и растущего спроса на вещи из «лимитированных» коллекций, количество вещей в ней быстро растет.

Все вещи в такой коллекции объединяет общая идея. Часто коллаборационный продукт продаётся не во всей сети, а в ограниченном количестве магазинов с предпочтением самым крупноформатным, расположенным в крупных городах.