Почему не растут оптовые продажи

Наталья Чиненова, Главный консультант по бизнес-технологиям в ритейле Fashion Consulting Group.

Практик в области организации розничного бизнеса с нуля, создания и управления розничными сетями. Опыт работы в розничной торговле более 32 лет. Куратор магистерской программы «Менеджмент и маркетинг в индустрии моды»


Почему не растут оптовые продажи?
Маркетинговая стратегия "PUSH" и "PULL"
Кризис 2014 года подарил оптовым продавцам надежду на бурный рост и развитие на российском рынке. Казалось бы, курс доллара и евро вырос, произошла девальвация рубля, и начался очередной передел fashion рынка: одни игроки ушли и освободили место другим, кто-то начал сворачивать бизнес, поднялась волна патриотизма и любви к российским товарам. Самое время для того, чтобы наращивать оптовые продажи и занимать пустующие ниши. Но нет, ничего не получается, оптовые продажи не растут, а даже падают. Почему?

На самом деле в любых продажах есть два вида маркетинговой стратегии – PUSH («толкай») и PULL («тяни») и промежуточный этап перехода от одной стратегии к другой. Если на этапе PUSH основная задача – увеличение продаж, а на этапе PULL – активное продвижение и повышение узнаваемости Торговой Марки, то промежуточный этап – это этап КАЧЕСТВЕННОГО развития продаж. Именно в этой точке и находится сегодня большинство оптовых продавцов. Только сами они этого не осознают и продолжают жить по меркам и правилам, которые были применимы во время освоения рынка – «ПЛАН ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ!», затоваривая клиентов, «прочесывая» рынок в поиске новых покупателей и получая нереализованные остатки в конце сезона, да еще и дебиторку, хорошо, если возвратную. Между тем, качественное освоение рынка заключается в стабилизации территории продаж и ротации клиентов.

Оптовым продавцам нужно очень четко понять, что продажи в компании начнут расти тогда, когда они начнут расти у ваших оптовых клиентов. Для того чтобы этого добиться, необходимо разработать внятную монетарную и немонетарную мотивацию ваших покупателей, разграничить каналы дистрибуции и сформировать грамотный календарный план стимулирования продаж и конкурентоспособную ценовую политику.